Les entonnoirs de vente constituent un élément important de toute stratégie de sales enablement. Ils permettent aux entreprises de mieux comprendre le parcours du client et de lui offrir une expérience plus personnalisée.
Ils aident également les entreprises à optimiser leurs processus de vente. En mesurant les indicateurs clés à chaque étape de l’entonnoir, elles peuvent déterminer avec précision où se situent les problèmes et comment les résoudre.
1. Augmentation des taux de conversion
Lorsqu’ils sont correctement mis en œuvre, les entonnoirs de vente peuvent augmenter les taux de conversion de votre entreprise. Les taux de conversion sont un excellent moyen d’évaluer l’efficacité de vos efforts de marketing et de déterminer si vous atteignez les bons publics.
En outre, ils fournissent des informations précieuses sur le contenu qui convertit les prospects et sur le comportement des internautes. Ces données peuvent éclairer les efforts de votre équipe pour améliorer son contenu et ses tactiques de vente.
Cependant, même les meilleurs entonnoirs de vente ne peuvent fonctionner sans les bons outils pour les aider à obtenir des résultats. L’un d’entre eux est une plateforme de sales enablement, qui fournit un emplacement central permettant aux équipes d’accéder au contenu et de suivre son utilisation.
Cela permet de s’assurer que tous les membres de l’équipe ont accès au meilleur et au plus récent contenu, et que celui-ci est pertinent et utile. Elle permet également aux vendeurs de partager facilement ces informations avec leurs prospects. Cela crée une boucle de rétroaction qui favorise de meilleures relations avec les clients.
2. Une expérience client améliorée
Les équipes commerciales doivent fournir aux acheteurs potentiels un contenu pertinent et attrayant qui les aidera à prendre la bonne décision. Les supports marketing tels que les blogs, les guides de conseils et les infographies peuvent les guider dans le processus d’achat et, au final, transformer les prospects en clients.
Les solutions de sales enablement permettent aux représentants de trouver le contenu dont ils ont besoin et de le transmettre à leurs clients en temps voulu. Elles permettent également aux représentants de suivre les interactions d’un prospect, ce qui peut leur permettre de donner la priorité aux prospects qui sont plus susceptibles de se convertir. L’amélioration de l’expérience client est un élément important du sales enablement, car elle permet aux commerciaux d’augmenter leurs ventes et de réduire le nombre de tâches administratives qu’ils doivent accomplir tout au long du cycle de vente.
Pour maximiser ces avantages, les équipes de vente ont besoin de la collaboration totale de leurs homologues du marketing. En facilitant l’alignement, les équipes marketing peuvent partager leurs points de vue sur le parcours de l’acheteur, ce qui aide les représentants commerciaux à conclure davantage d’affaires. Il est également essentiel d’inclure l’équipe chargée de la réussite du client dans le processus, ce qui facilitera le transfert entre les deux départements.
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3. Augmentation des taux de fidélisation
La capacité à fidéliser les clients peut faire ou défaire le succès à long terme d’une entreprise. Le taux de fidélisation est le pourcentage d’acheteurs existants qui reviennent acheter des produits ou des services à plusieurs reprises au cours d’une période donnée.
Le sales enablement peut contribuer à augmenter les taux de fidélisation en mettant en œuvre une stratégie axée sur le client afin de répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Cela peut se faire par le biais d’expériences client personnalisées, de lettres d’information par e-mail, de chat en direct, etc.
Les commerciaux peuvent également bénéficier d’un système de gestion de contenu unifié qui leur permet de suivre facilement toutes les interactions avec les clients, y compris le contenu qu’ils ont vu et le degré d’engagement qu’il a suscité. Les commerciaux peuvent ainsi facilement donner la priorité aux prospects qui ont le plus de chances de se convertir.
4. Efficacité accrue
Les entonnoirs sont un excellent moyen d’orienter les prospects vers les ventes. Ils sont efficaces, rentables et peuvent augmenter les revenus. Le sales enablement permet à votre équipe de vente d’être efficace en lui fournissant les bons outils, ressources et formations. Il se concentre également sur l’expérience client et le parcours de l’acheteur afin que votre équipe puisse fournir un produit ou un service attrayant qui résout les problèmes des acheteurs à chaque étape du processus d’achat.
L’enablement est un état d’esprit qui s’applique à l’ensemble de l’entreprise et qui a un impact sur tous les aspects de l’activité, des territoires de vente à la rémunération des ventes, en passant par l’analyse et les technologies de vente. Elle vise à raccourcir les cycles de vente, à augmenter le prix de vente moyen ou la valeur contractuelle annuelle et à accroître les taux de conclusion.
Le sales enablement peut avoir un impact sur vos processus de marketing et de vente afin d’améliorer la productivité en réduisant le temps consacré aux tâches manuelles telles que la saisie de données, la génération de rapports et la création de contenus. Il permet également aux équipes de marketing de transmettre des pistes de meilleure qualité aux ventes.